Estrategias efectivas de marketing B2B en LinkedIn

Descubre las 8 estrategias más efectivas de marketing B2B para empresas en LinkedIn

Durante mucho tiempo, el poder de LinkedIn desde el punto de vista del marketing ha sido subestimado por los especialistas del sector. Sin embargo, en la actualidad, esta red profesional está ganando mucho terreno (especialmente en el marketing B2B) puesto que, desde que Microsoft adquirió LinkedIn, el crecimiento ha sido sobresaliente tanto en términos de usuarios como en términos empresariales, permitiendo a los especialistas en marketing generar un mayor retorno de la inversión.

Si estás buscando una buena estrategia de marketing en LinkedIn para tu negocio, en este artículo descubrirás algunas de las mejores para marketing B2B que pueden ayudarte a generar clientes potenciales de calidad.

¿LinkedIn es efectivo para el marketing B2B?

Si nos paramos a analizar, cabe la siguiente pregunta: ¿LinkedIn es realmente eficaz para las marcas B2B? La respuesta es sí, ¡vale la pena! De hecho, según Statista, LinkedIn es la segunda plataforma de redes sociales más popular utilizada por los especialistas en marketing B2B, situada, solo, detrás de Facebook. Te mostramos, a continuación, algunas estadísticas que demuestran la efectividad de LinkedIn para esta variante del marketing:

• El 80% de los clientes potenciales de redes sociales B2B provienen de LinkedIn.  Leer más aquí.
• El 94% de los especialistas en marketing B2B utilizan LinkedIn para distribuir su contenido. Leer más aquí.
• Casi la mitad (44%) de todos los clientes potenciales relevantes para B2B provienen de LinkedIn. Leer más aquí.

Dicho esto, profundicemos ahora en las estrategias de marketing B2B más potentes en LinkedIn.

Cuando se trata de hacer marketing en LinkedIn, siempre hay que tener en cuenta que, a diferencia de Facebook, la audiencia en LinkedIn es muy madura y no reacciona ante contenido innecesario e irrelevante. En otras palabras, no debemos implementar las estrategias de marketing que nos han funcionado en Facebook, Twitter e Instagram porque LinkedIn es una plataforma de redes profesional y debemos tratarla así si queremos obtener los mejores resultados.

1. Crea una página de empresa atractiva

Tener una página de negocios fantástica donde las personas puedan visitar para aprender más sobre su empresa y cultura es esencial en cualquier plataforma social, incluido LinkedIn.

Las páginas de empresa en esta plataforma son como páginas de negocios de Facebook dedicadas a empresas, organizaciones e instituciones individuales donde los usuarios pueden descubrirlas y seguirlas para mantenerse al día con las publicaciones de la empresa, los puestos vacantes y los anuncios importantes. Por tanto, inicia sesión en tu perfil de LinkedIn, crea una página de empresa (https://www.linkedin.com/company/setup/new/) y asegúrate de que contenga información de calidad para tu público objetivo (en B2B la información es clave para ganar clientes). En caso contrario, estarás dejando pasar muchos seguidores, muchos clientes potenciales y grandes talentos.

 

 

2. Organiza eventos en persona con líderes del sector

Posiblemente LinkedIn Live esté disponible para todos los usuarios de la LinkedIn, pero no para las páginas de empresa.

Sin embargo, si quieres organizar sesiones en vivo en la plataforma y ganar, así, una ventaja sobre tus competidores, puedes solicitar el acceso previo a LinkedIn Live aquí y aprovechar la oportunidad para retransmitir sesiones en directo y entrevistas con líderes de la industria sobre temas que se asemejen al tipo de clientes que desees captar, todo desde tu propio espacio. Para solicitar la transmisión de vídeo en vivo, puedes seguir este enlace: (https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/100224/applying-for-live-video-broadcasting?lang=en).

3. Comparte contenido de Rich Media

LinkedIn permite compartir una variedad de contenido (imágenes, vídeos, archivos PDF, documentos y publicaciones de texto) tanto en tu perfil como en la página de tu empresa. Sin embargo, aunque las publicaciones de texto son el contenido más consumido en la plataforma, posiblemente, los vídeos y documentos son las mejores formas de contenido para la generación de leads B2B . Esto podría deberse a que los videos y documentos (pdf, hojas de trabajo y otros documentos) te permiten mostrar la experiencia de tu empresa de una manera interactiva, generando credibilidad de marca y ayudando a ganarte la confianza de tus posibles clientes.

4. Convierte a los empleados en personas influyentes

En la industria B2B, es preciso que existan personas influyentes que respalden las afirmaciones de una empresa y recomienden sus productos o servicios a través de su propia experiencia y conocimientos, no solo por la cantidad de seguidores que tengan en sus perfiles sociales.

En general, son los influencers B2B quienes toman las decisiones en la industria (CEO, CMO y otros que se encuentran en el nivel gerencial más alto de las empresas exitosas), ahora, lograr que hablen de tu marca puede ser una tarea complicada. Desde esta perspectiva, lo ideal sería que esos influencers que hablan de los logros de la empresa, de la tecnología, de los servicios y de las historias de éxito con tus clientes, deben surgir de tu propia organización.

Según LinkedIn, el contenido compartido por los empleados tiene el doble de participación comparado con el contenido compartido por otra empresa (https://business.linkedin.com/elevate). Además, los vendedores que comparten contenido regularmente en LinkedIn tienen un 45% más de probabilidades de superar su objetivo de ventas. Esto demuestra que involucrar a los empleados en LinkedIn no solo es beneficioso para el marketing y la marca, sino también para el crecimiento general del negocio.

En definitiva, en B2B, el mejor influencer que puedes tener para tu empresa es alguien de tu equipo que realmente cree en el producto o servicio ya que, además de transmitir confianza, genera un gran impacto con respecto a otros negocios. Por lo tanto, en lugar de buscar personas influyentes en el exterior, puedes animar a los fundadores de tu organización, ejecutivos y otros empleados interesados a estar activos en LinkedIn.

5. Anima a tus empleados a participar en publicaciones de LinkedIn

Para asegurar que tus publicaciones lleguen a tu público objetivo, lo primero que hay que hacer es superar el algoritmo de LinkedIn para que dirija el contenido a un rango más amplio de público. Si tu publicación recibe una buena participación entre los próximos 30-60 minutos después de compartirla, LinkedIn la etiqueta como contenido de calidad y la empuja agresivamente a las conexiones de primer, segundo y tercer grado de quienes participaron en la publicación. Sin embargo, si el compromiso es muy bajo, el alcance de la publicación se limita solo a las conexiones de primer grado.

Recientemente, LinkedIn lazó una función muy útil para notificar a los empleados de una empresa cuándo su organización ha publicado algo nuevo en la página de la empresa y, así, puedan participar a su debido tiempo.

Otra manera de motivar a tus empleados a participar activamente en iniciativas de redes sociales, es a través de programas de compromiso de los empleados, según los cuales, éstos son recompensados por su valiosa contribución al marketing. (https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/en-us/talent-solutions/products/pdfs/turning-employees-into-brand-advocates.pdf)

6. Publica artículos de LinkedIn

Para publicar estudios, datos de investigación de mercados o cualquier cosa que aporte valor a tu target, puedes utilizar los artículos de LinkedIn y agregar enlaces para dirigir a los lectores al sitio web de tu empresa con el objetivo de conseguir su conversión. Esto es muy importante porque, si colocas un enlace externo en una publicación de LinkedIn, es probable que la mayoría de tus conexiones y seguidores no la vean. De hecho, el alcance de una publicación de LinkedIn con enlaces externos es 10 veces menor que aquéllas que no los tienen.

Lo mejor de todo esto es que la publicación de artículos en LinkedIn no se limita solo a los usuarios de esta plataforma, sino que son compatibles con los motores de búsqueda, lo que significa que también pueden clasificarse en los resultados de búsqueda de Google. En este sentido, al publicar un artículo en esta red, tendrás que asegurarte de haber realizado de antemano una investigación de las palabras clave.

 

7. Aprovecha los anuncios de LinkedIn

Lo primero que hay que tener en cuenta es que tu audiencia en LinkedIn van a ser aquellas personas que toman las decisiones en las empresas objetivo, por lo tanto, hay que ganarse su confianza y, el primer paso para ello, es construir tu credibilidad. Deberás asegurarte de que todas las estrategias anteriores se implementan de manera efectiva, una vez que tengas contenido de calidad e interacciones sobre ese contenido, es el momento de dirigirte a tu target mediante LinkedIn Ads.

Lo que hace que esta herramienta sea única, en comparación con otras plataformas publicitarias, es que puedes dirigirte a tu audiencia en función de sus características profesionales, como la función que desempeña en la empresa donde trabaja, su cargo, sus habilidades profesionales, el nombre de la organización, el sector en el que opera, etc. También es más costoso que otras plataformas de publicidad en redes sociales, pero merece la pena porque permite llegar directamente a los tomadores de decisiones.

 

Un dato muy importante a considerar es que los anuncios de LinkedIn no serán muy efectivos a menos que hayas creado un enlace orgánico para tu marca.

En este vídeo de HubSpot descubrirás cómo realizar anuncios exitosos en LinkedIn:

8. Reorienta a los visitantes de tu sitio web en LinkedIn

¿Sabías que el 98% de los visitantes de un sitio web lo abandonan sin compartir su correo electrónico? Pues sí… y es un hecho que no se debe ignorar. Si, una vez analizado tu sitio web, descubres que a ti también te ocurre, deberás intentar solucionar el problema intensificando y aprovechando los anuncios de redireccionamiento de los sitios web de LinkedIn para llegar a esos visitantes nuevamente. Pero esta vez, con una comunicación relevante basada en las interacciones realizadas anteriormente por ellos mismos en tu sitio web.

Por ejemplo, si una persona, en algún momento, ha visitado la página de un producto o servicio específico en tu web, pero la ha abandonado sin facilitar sus datos (conversión), LinkedIn permite reorientarlos con campañas pagadas para traerlos de regreso. Con esta estrategia, podrás convertir el 50% del tráfico de tu sitio web, pero deberás asegurarte de que el contenido de remarketing que estás ofreciendo esté relacionado con las interacciones pasadas de esos visitantes.

Enlace: https://www.semrush.com/blog/how-to-improve-your-b2b-remarketing-campaign/

Para comenzar con la reorientación de sitios web de LinkedIn, es necesario configurar LinkedIn Insight Tag (parecido a Facebook Pixel), que rastrea a los visitantes y sus interacciones en tu sitio web. Una vez agregada la etiqueta, hay que crear una audiencia para reorientarla a través de LinkedIn Campaign Manager.

 

Conclusión…

A diferencia de Facebook, Instagram y otros canales sociales, LinkedIn es una plataforma en la que una marca no se define por la cantidad de seguidores que tiene, sino por la calidad del contenido y de la información que comparte. En este sentido, cuando estés creando una estrategia de marketing de LinkedIn para tu negocio, debes asegurarte de que tus clientes potenciales obtienen información de calidad sobre el producto o el servicio que ofreces y sobre la industria en la que opera tu empresa en cada etapa del embudo de conversión.